SPIN Selling: Aprenda as chaves para este método de vendas

O que é SPIN Selling?

O método de venda SPIN deve seu nome a um livro com o mesmo título que foi publicado em 1988 e no qual seu autor, Neil Rackham, propôs que os modelos de negócios tradicionais deveriam ser transformados em métodos de escuta ativa, e onde a geração de relações de confiança deveria permear o discurso comercial.

Essa confiança é construída graças às perguntas que um gerente de vendas faz a um potencial cliente, divididas em quatro fases, que redimensionam o discurso para além de apenas “tentar vender”:

• S – Situação: Coloca-se uma situação hipotética, mas factível, no cotidiano do cliente.

• P – Problema: Identifica-se um possível problema nessa situação.

• I – Implicação: Quantifica-se o problema e suas possíveis repercussões.

• N – Need-payoff: A solução para o problema (e por que vale a pena pagar) é destacada.

A ideia do modelo de vendas SPIN é se aprofundar em métodos de persuasão para apresentar ao cliente uma situação potencialmente problemática e deixá-lo entender que será mais lucrativo para ele pagar por uma solução antes que o problema persista. Este conselho é a base da confiança entre cliente e vendedor, e terá mais chances de ser recompensado com a venda.

Quais etapas tem uma venda SPIN?

1. Abertura

A ideia do modelo de vendas SPIN é se aprofundar em métodos de persuasão para apresentar ao cliente uma situação potencialmente problemática e deixá-lo entender que será mais lucrativo para ele pagar por uma solução antes que o problema persista. Este conselho é a base da confiança entre cliente e vendedor, e terá mais chances de ser recompensado com a venda.

2. Pesquisa

O objetivo é mostrar como o produto no mercado contribui para resolver o problema que surgiu nas diversas fases da SPIN.

3. Demonstração

Nesse ponto, a ideia é quantificar a solução por meio de uma análise de benefícios ou vantagens diferenciais.

4. Comprometimento

Por fim, trata-se de o cliente confiar no vendedor, que demonstrou conhecimento e argumentos suficientes sobre a situação levantada no início.

Vantagens da venda SPIN

• Teste sua proposta de negócio: Ao desenvolver o argumento de vendas e se forçar a justificar por que seus clientes devem comprar seu produto, você será capaz de detectar possíveis falhas ou funções incompletas de sua oferta.

• Aumenta a chance de fechar negócios: os clientes podem ser persuadidos, mas isso não significa que eles vão reagir positivamente a métodos de vendas invasivos ou agressivos. Dessa forma, gera-se confiança que se traduz mais facilmente em fechamento de negócios.

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  É muito fácil de implementar com o e-mail marketing: esse ciclo completo pode ser capturado em uma única newsletter onde você demonstra aos seus clientes (com a devida segmentação prévia) que eles estão expostos àquelas situações que você levanta, e por que sua solução é a melhor.

O método de venda SPIN está se tornando cada vez mais popular nos processos de vendas. Afinal, se se trata de gerar demanda, que melhor maneira de fazer isso do que ilustrando um cenário mais do que provável onde o cliente pode precisar de nossos serviços ou produtos?